Como criar um funil de vendas para empresas B2B

Resposta direta

Funil B2B é o acordo operacional entre marketing e vendas sobre como a demanda caminha até receita. O site é peça: atrai, educa, qualifica e agenda. Em sites profissionais e SEO desenhamos ativos por estágio, não um PDF de funil esquecido na pasta compartilhada.

Sem critérios de passagem e sem dono por etapa, o “funil” vira decoração. O valor está no SLA e no handoff, não no diagrama.

Estágios úteis (ajuste ao seu ciclo)

Descoberta via conteúdo, SEO ou Ads. Consideração com página de serviço, prova e landing para leads. Decisão com leads qualificados e diagnóstico. Negociação com vendas. Expansão com conta e indicação.

Nomes podem mudar. O que não pode faltar é definição escrita do que entra e do que sai de cada estágio.

O que o site faz em cada etapa

No TOFU, respostas e autoridade temática. No MOFU, comparação, método e redução de dúvida. No BOFU, CTA claro, prova e risco percebido baixo. Quando essa cadeia falha, o sintoma clássico é visitas sem contato.

Handoff marketing-vendas

Defina MQL e SQL com critérios objetivos. Combine tempo máximo de resposta. Feche o loop de feedback quando o lead for ruim. Use um CRM único. A tubulação técnica está em integrar site, CRM e automação.

Métricas que importam

Taxa de conversão por estágio, ciclo médio, win rate e ROI de marketing digital. Volume de leads sem aceite de vendas é vanity com fantasia de growth.

Próximo passo

Desenhe cinco estágios com donos e critérios. Depois avance com diagnóstico ou contato.